Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh - Bùi Quang Xuân

Nội dung text: Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh - Bùi Quang Xuân

1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH CHƯƠNGĐÀM PHÁN TRÌNH TRONG ĐÀO TẠO KINH TRỰC DOANH TUYẾN ISO 9001:2008 ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TS. BÙI QUANG XUÂN
2. ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ▪ Nếu nói “thương trường như chiến trường” thì đàm phán chính là một “vũ khí vô hình” giữa các bên trong kinh doanh. ▪ Kỹ năng đàm phán thương lượng không chỉ giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận mà còn chứng tỏ vị thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh. ➢ Vậy thế nào là nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh? Cùng tìm câu trả lời cho thắc mắc trên qua nội dung bài học sau.
3. ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
4. ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ▪ Trong hoạt động kinh doanh, các bên thường có sự khác nhau về quyền lợi, chính kiến, nghiêm trọng hơn là sự bất đồng về ngôn ngữ, luật pháp hay tư duy. ▪ Những quan điểm trái chiều khi giao dịch kinh tế này dẫn đến các xung đột. ▪ Muốn giải quyết xung đột ấy, các bên phải trao đổi ý kiến và quan điểm với nhau. ▪ Quá trình trao đổi trong quan hệ mua bán được gọi là đàm phán trong kinh doanh. Vậy cụ thể kỹ năng đàm phán là gì?
5. ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ▪ Đàm phán là thực tế cuộc sống. ▪ Hầu như bất cứ lúc nào trong cuộc sống hàng ngày, mọi người đều có dịp để đàm phán, từ việc đơn giản nhất trong sinh hạt đến những công việc kinh doanh lớn, đầu tư cao hoặc những vấn đề lớn trên thế giới. ➢ Chẳng hạn, việc thỏa thuận trong gia đình để đi chơi ngày chủ nhật, việc thương lượng với người khác để mua nhà, việc bàn bạc với đối tác để lập xí nghiệp liên doanh, vấn đề mậu dịch Nhật - Mỹ, vấn đề giải trừ quân bị giữa Nga - Mỹ v.v Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ.
6. ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ▪ Khi cuộc sống chính trị và kinh tế ngày càng phát triên và trở nên bình đẳng và dân chủ, mọi người đều muốn tham gia vào các quyết định ảnh hưởng đến bản thân mình, khó chấp nhận các quyết định độc đoán của người khác thì đàm phán trở thành phương tiện cơ bản giúp cho con người đạt được những điều mong muốn từ người khác. ▪ Trong nền kinh tế thị trường, khi mà mọi quan hệ kinh doanh đến liênquan chặt chẽ đến đàm phán. ➢Chính trong công việc mà khả năng đàm phán của con người mới được thử thách khắt khe nhất.
7. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN TS. BÙI QUANG XUÂN
8. VẬY ĐÀM PHÁN LÀ GÌ? Theo nghĩa rộng nhất, đàm phán có thể định nghĩa là quá trình giải quyết bất đồng thông qua những thỏa hiệp được các bên chấp thuận. ▪ Như vậy, đàm phán là một hoạt động tác động lẫn nhau của những người chủ chốt đối mặt với những bất đồng và sự phụ thuộc lẫn nhau để tự nguyện tìm một giải pháp có thể cùng chấp nhận.
9. NHỮNG YẾU TỐ TRONG ĐỊNH NGHĨA ▪ Sự tác động lẫn nhau giữa những người đàm phán thường dưới hình thức mặt đối mặt. ▪ Sự đối mặt có thể là trực tiếp hoặc đôi khi gián tiếp nhưng phải có một hình thức truyền thông (qua phương tiện thông tin). ▪ Trạng thái và thể thức truyền thông có thể đa dạng như: chính thức (đàm phán qua hội nghị) hay không chính thức, công khai hay bí mật, bằng miệng hay bằng văn bản.
10. NHỮNG YẾU TỐ TRONG ĐỊNH NGHĨA Sự bất đồng từ sự giải thích hay hiêu biết khác nhau về lợi ích đối lập đến những xung đột về cương vị hay những xung đột công khai. Sự bất đồng có thể liên quan đến: - Lợi ích. - Mục đích hay mục tiêu. - Sự việc (và cách giải thích). - Phương pháp. - Quy chế và chức vụ. - Cương vị.
11. NHỮNG YẾU TỐ TRONG ĐỊNH NGHĨA ▪ Những lợi ích chung, được kiêm chứng bằng sự phụ thuộc lẫn nhau. ▪ Mỗi người đàm phán chỉ có thể hành động (thực hiện một dự án, kết thúc một hợp đồng, thoát khỏi xung đột) bằng sự tìm kiếm một giảo pháp dựa trên sự phụ thuộc này.
12. NHỮNG YẾU TỐ TRONG ĐỊNH NGHĨA Ngoài bốn yếu tố đó ra cần hêm hai yếu tố sau đây: + Tính chất tự nguyện của hoạt động người đàm phán có thể lựa chọn tham dự, ở lại hay ra khỏi đàm phán. + Khía cạnh quan hệ, đồng thời là một công cụ và một kết quả của hoạt động đàm phán. ▪ Dĩ nhiên muốn đầy đủ hơn phải đưa vào định nghĩa này những nguyên lý đặc thù của việc đạt mục tiêu và thời cơ chiến lược. ▪ Bất cứ cuộc đàm phán nào cũng nhằm hoàn thành mục tiêu nào đó và chứng tỏ một thời cơ chiến lược.
13. NHỮNG YẾU TỐ TRONG ĐỊNH NGHĨA ➢ Như vậy, đàm phán có những đòi hỏi thât khắt khe mà mọi người cần có nhận thức đúng, nếu muốn có kết quả tốt khi kết thúc đàm phán. ▪ Không thể coi nhẹ những nguyên tắc cơ bản mà chỉ đề cao những động tác đóng kịch, những yếu tố tâm lý và sắc thái mưu lược trong trao đổi đàm phán. ▪ Những phẩm chất này tuy quan trọng nhưng chỉ được sử dụng có hiệu quả trong một quy hoạch đàm phán có tổ chức. ▪ Không thể coi đàm phán là việc "cứ làm đại đi rồi quen".
14. CHỨC NĂNG CỦA ĐÀM PHÁN
15. CHỨC NĂNG CỦA ĐÀM PHÁN 1. - Điều chỉnh những hệ thống phức tạp (doanh nghiệp, tổ chức chính trị, Nhà nước). 2. - Quyết định, nếu muốn quyết định này dựa trên sự tương tác và thống nhất với nhau dù lĩnh vực của nó rất rộng. 3. - Giải quyết những xung đột mà sự đối đầu đã xuất hiện công khai (xung đột gia đình, xung đôt láng giềng, xung đột xã hội, xung đột quốc tế).
16. PHÂN BIỆT RÕ "ĐÀM PHÁN - DỰ ÁN" ▪ Đàm phán, là một phương tiện phán xét cần thiết để thực hiện một dự án, dự án ▪ Những người quan tâm đều có dấu hiệu hầu như trọn vẹn về lợi ích, sự lo lắng, kỳ vọng và mục tiêu; ▪ Các bên tham dự một cách tự nguyện ▪ Sự bình đẳng hoàn toàn ▪ Giải pháp đạt được, tối thiêu, sẽ là một thể thức thực hiện hoạt động chung.
17. ĐÀM PHÁN - XUNG ĐỘT ▪ Là khả năng đàm phán trong các tình huống khó khăn, đạt được mong muốn mà không gây tổn hại đến quan hệ. ➢ . Nhanh chóng nắm bắt được quan điểm của người khác ➢ . Giải quyết mâu thuẫn một cách khôn ngoan, đưa ra giải pháp đảm bảo các bên đều hiểu và chấp nhận được.
18. TẠI SAO PHẢI ĐÀM PHÁN? ▪ Người ta muốn có điều mình muốn với mức chi phí hợp lý ▪ Vì không có cách nào hay hơn để có điều mình muốn ▪ Người ta tin rằng đàm phán sẽ có kết quả tốt đẹp hơn ▪ Có thể giải quyết được những bất đồng để đạt những lợi ích chung ▪ Để bảo vệ lợi ích của chính mình
19. TẠI SAO PHẢI ĐÀM PHÁN? ▪ Đàm phán không phải là một thể thức chung duy nhất. Tại sao ta lựa chọn, hoặc ngưọc lại từ chối đàm phán? ▪ Đàm phán có những hiệu năng phù hợp không? nó có những điều lợi và bất lợi nào đến nỗi phải tùy theo sự cân đối giữa hai điều đó để ra qyết định nhằm xây dựng một quan hệ, dù sao chăng nữa cũng là tự nguyện.
20. TẠI SAO PHẢI ĐÀM PHÁN? Khi có những bất đồng thì ai cũng sẽ muốn đạt được kết quả tốt nhất có thể cho bản thân họ hoặc là tổ chức mà họ đại diện. ▪ Tuy nhiên, để có kết quả đàm phán tốt nhất, mọi người nên chú ý đến một số nguyên tắc quan trọng trong đàm phán như: công bằng, lợi ích chung và duy trì mối quan hệ.
21. TẠI SAO PHẢI ĐÀM PHÁN? Đàm phán được dùng trong các vấn đề chính trị của đất nước. ▪ Tuy nhiên, ai cũng có thể học được kỹ năng đàm phán và áp dụng trong nhiều tình huống. ▪ Kỹ năng đàm phán có thể giúp bạn giải quyết những bất đồng nảy sinh giữa bạn và người khác.
22. NHỮNG ĐIỀU KIỆN CẤN THIẾT CHO ĐÀM PHÁN
23. NHỮNG ĐIỀU KIỆN CẤN THIẾT CHO ĐÀM PHÁN 1. Nhận thức một tình huống đòi hỏi đàm phán (vấn đề, xung đột) 2. Ý định và ý chí 3. Sự phân phối quyền lực xấp xỉ ngang nhau giữa những người đàm phán
24. ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN
25. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN 1. Đàm phán không đơn thần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Anh đã đưa ra những 2. Đàm phán không phải là sự lựa chọn "nhượng bộ lớn" trong đơn thuần "hợp tác" hay "xung đột" đàm phán Brexit, đặc biệt mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa là những điểm rất quan "hợp tác" và xung đột" trọng về quyền đánh bắt cá, nhằm tránh viễn cảnh không thỏa thuận
26. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN 3. Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định. 4. Nghệ thuật phải kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật Chủ tịch Hồ Chí Minh và Bộ trưởng Hải ngoại Pháp Marius Moutet sau lễ ký Tạm ước 14/9/1946 tại Paris, Pháp.
27. ĐÀM PHÁN LÀ KHOA HỌC
28. ĐÀM PHÁN LÀ NGHỆ THUẬT
29. ĐÀM PHÁN TRONG KINH L o g o DOANH CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TS. BÙI QUANG XUÂN
30. ĐÀM PHÁN KIỂU HỮU NGHỊ . 1. Đàm phán kiểu hữu nghị 2. Đàm phán kiểu lập trường 3. Đàm phán kiểu nguyên tắc
31. ĐÀM PHÁN KIỂU HỮU NGHỊ ▪ Đây là đàm phán kiêu hữu nghị, nhấn mạnh đến việc duy trì mối quan hệ giữa đôi bên, không nặng về lợi ích. ✓ Kiều đàm phán này đối đãi với đối phương như bạn bè, người đàm phán phải hết sức tránh xung đột, tùy thời chẩn bị nhượng bộ để đạt thành hiệp nghị. ✓ Vì vậy, trong đàm phán kiêu hữu nghị, cách làm thông thường là: đề ra kiến nghị, tin cậy đối phương, chịu nhượng bộ, giữ tình thân Chủ tịch Hồ Chí Minh tiếp thân mật đồng chí Kaysone Phomvihane, Trưởng đoàn đại thiện, vì tránh đối lập mà chịu khuất phục biểu Đảng và Mặt trận Lào yêu nước sang thăm hữu nghị Việt Nam (1966). (Nguồn: đối phương. Tư liệu TTXVN)
32. ĐÀM PHÁN KIỂU HỮU NGHỊ ▪ Nếu đôi bên đều khan dung và rộng lượng tiến hành đàm phán thì khả năg hiệp nghị rất lớn, tốc độ đàm phán rất nhanh, chi phí ít hơn, quan hệ đôi bên cũng sẽ tăng cường. ✓ Nhưng nếu gặp đối phương cứng rắn thì vô cùng bất lợi.
33. ĐÀM PHÁN KIỂU HỮU NGHỊ ▪ Trong thực tế đàm phán kinh doanh, phương thức; này được sử dụng rất ít, thông thường chỉ giới hạn trong phạm vi sự hợp tác đôi bên hết sức tốt đẹp.
34. ĐÀM PHÁN KIỂU HỮU NGHỊ Áp dụng: ▪ Thế và lực nghiêng về một bên; ▪ Phong cách hiếu thắng và cạnh tranh; ▪ Lợi ích đối kháng không thể thu hẹp.
35. ĐÀM PHÁN KIỂU LẬP TRƯỜNG ▪ Vì coi đàm phán là một cuộc đua sức mạnh ý chí, ai có lập trường cứng rắn sẽ đạt được kết quả nhiều hơn. ▪ Người đàm phán chỉ lo bảo vệ lập trường, toan tính đè bẹp đối phương, mọi hành động đều hướng tới sự giữ vững lập trườg ban đầu, coi nhẹ việc điều hòa mối quan tâm của cả hai bên khiến đàm phán trở thành một cuộc tranh chấp đối đầu.
36. ĐÀM PHÁN KIỂU LẬP TRƯỜNG ▪ Người đàm phán không nghĩ rằng khi mình đã dùng phương thức đối đầu thì đối phương sẽ dùng phương thức đó để phản công lại. ▪ Đôi bên đều rơi vào tình trạng lừa dối nhau, không quan tâm đến thực chất nội dung đàm phán. ➢ Như vậy, nhìn bề ngoài đàm phán không tan vỡ, vẫn tiếp tục, nhưng trên thực tế đàm phán sa vào thế giằng co kéo dài tốn thời gian.
37. ĐÀM PHÁN KIỂU LẬP TRƯỜNG ▪ Kết quả tất nhiên dẫn đến quan hệ hai bên căng thẳng, càng gây thểm sức ép với nhau, có khả năng đàm phán bị tan vỡ. ▪ Nếu như một bên bị ép, chịu lép vế nhượng bộ ký thỏa thuận thì họ cũng mang tâm trạng bất mãn bởi lợi ích cơ bản của họ chưa được phản ánh trong thỏa thuận.
38. ĐÀM PHÁN KIỂU LẬP TRƯỜNG ▪ Khi thi hành hiệp định, đối phương có thể có những phản ứng tiêu cực, thậm chí muốn tìm cách ngăn trở và phá hoại việc thi hành hiệp định. ▪ Đôi bên lại sa vào một cuộc đọ sức mới, cuối cùng quan hệ hai bên hoàn toàn tan vỡ.
39. ĐÀM PHÁN KIỂU LẬP TRƯỜNG ▪ Như vậy, đàm phán kiêu cứng thường chỉ thu được thắng lợi bề ngoài không phải là thắng lợi đích thực, chỉ làm lãng phí thời gian và công sức.
40. ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC ▪ Còn gọi "thuật đàm phán Harvard" vì kiêu đàm phán này do trung tâm kế hoạch nghiên cứu đại học Harvard đề ra. ▪ Kiêu đàm phán này vừa giải quyết vấn đề lại vừa tăng cường quan hệ trọng điêm đặt ở lợi ích chứ kh6ng ở lập trường. ▪ Đôi bên cùng tìm kiếm lợi ích chung, vạch ra nhiều phương a1n để cùng lựa chọn đạt được thỏa thuận có lợi ch cả hai bên, trong lợi ích ngoài lợi ích về kinh tế, lợi ích về vật chất cũng bao hàm lợi ích của qan hệ người với người.
41. ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC ▪ Kiêu đàm phán này nhấn mạnh đến sự bình đẳng về địa vị của đôi bên, coi đối phương như người cộng sự cùng giải quyết vấn đề, nếu có nhượng bộ hay khuất phục là thực hiện theo nguyên tắc chứ không phải trưóc sức ép, tạo thành kiêu đàm phán vừa trọng tình. ▪ Trong tình hình như vậy, khả năng đôi bên đàm phán đạt thành hiệp nghị tăng thểm.
42. ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC a. Tách người và việc, đối với việc thì cứng rắn, đối với người thì ôn hòa. b. Thành thực, công khai, không dùng gian kế cũng không cố làm ra vẻ tư thế. c. Vừa đạt mục đích vừa không mất phong độ. d. Hết sức giữ công bằng đồng thời không để người khác có cách chiếm giữ lợi ích của mình.
43. SO SÁNH CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
44. TÓM LƯỢC CUỐI BÀI Trong bài học này, chúng ta đã cùng nhau tìm hiểu các nội dung sau: 1. Khái niệm về đàm phán 2. Chức năng của đàm phán 3. Những điều kiện cấn thiết cho đàm phán 4. Đặc điểm của đàm phán 5. Các kiểu đàm phán
45. CÂU HỎI ÔN TẬP 1. Đàm phán là gì? Đàm phán có những yếu tố gì cần phải chú ý? 2. Đàm phán có những chức năng gì? Cần chú ý những vấn đề gì để thực hiện tốt chức năng đàm phán? 3. Những điều kiện gì cần thiết cho đàm phán? CHÚNG TA 4. Hãy phân tích những đặc điêm của đàm CÙNG CHIA SẺ phán. 5. Có mấy kiêu đàm phán? Hãy phân tích nội dung của từng kiêu đàm phán.